できる営業の〝聞く（聴く）″方法

営業マンは「話す」よりも「聴く」ことが重要という話は聞いたことがあるのではないでしょうか。

実際、私も某上場企業トップ営業マンやGAFAM企業の従業員から7：3の割合で

相手に多く話させることで成約率が上がると教えていただきました。

とはいえ、実際に営業をされている方であればわかると思いますが、

相手に自分より多く話をさせるというのは非常に難しいことです。

今回はその難題をクリアして相手に話させる。

且つ好感を持ってもらえる方法を心理学の知識も踏まえてご紹介していきます。

ミラーリング

これは相手のしぐさをまねるというものです。

相手が髪を触れば触るし、飲み物を飲んだら自分も飲むといったように

動作をまねることで距離を近づけるテクニックです。

また、しぐさだけでなく、言葉をまねる場合もありますが、

すべてをまねると違和感が出てしまうので、単語や語尾をまねるというのが使いやすい方法です。

この習慣がつくと相手のことを観察する癖もつくので、

観察力もついて一石二鳥です。

バックトラッキング

相手の言ったことを繰り返すテクニックです。

「この間嫁に怒られちゃってさー」

「奥さんに怒られちゃったんですね」

といったように相手の言ったことを繰り返してきちんと

聞いているということを伝える効果があります。

芸人さんの漫才などでも良く使われるテクニックでリズムを

作りだすこともでき、会話が弾みやすくなります。

相手の話を遮らない

これは皆さん意外とできていないですが、相手が話しているときに話し始めないということです。

相手の話が区切りが付いたり、話し終わったタイミングでこちらの話をするようにしましょう。

聴くのがうまい人はこの辺りがきちんと意識できています。

相手の話で自分の興味のあることや、反論したくなるときは多々あると思いますが、

話している最中は相手の話を遮らずに、話が切れたタイミングで順序立てて質問したり、

反論するようにしましょう。

また、反論の際にはイエスバット法で

「そうですよね」
「確かに〇〇という考え方もありますよね。ただ、〇〇という考え方もありますよね」

といった具合に、一旦相手の意見を肯定してから、

こちらの意見を言うことで相手もこちらの意見を聞きやすくなります。

すぐに「いや、それは違いますよね」と反論するのではなく、

イエスバット法で自分の意見を話すようにしましょう。

相手の意見を必ず肯定してから話す癖をつけると、聴く力も上がります。

リアクションのとり方を意識する

みんな意外できていないのが、相手の話を聞くときにリアクションをとるということです。

例えば、言葉でリアクションしなくてもきちんとうなずきながら聞くことで

相手は聞いてもらえていると感じることができます。

このうなずくという行為もみんな意外とできておらず、私自身説明会や講演会などに行く機会が多いので、

統計を取ったことがあるのですが、毎回きちんとうなずきながら聞いている人は2割程度でした。

話す側になってみればわかると思いますが、このうなずくというのはかなり目に付くので必ず気づきます。

また、基本的に人は「承認欲求」人に認めてもらいたい欲求があるので、

聞き手は関心を示したり、それとなく褒めることも非常に重要です。

特に相手が聞いてほしいこと。話したい事を聞き逃さないようにしましょう。

見分けるポイントとしては、聴いてほしい話のときは抑揚がつきます。

話すスピードや声の高さ、声の大きさなど変化が出るので、

そこを注意して反応してあげるようにしましょう！

相手の話したいことを拾ってあげる。「え、それどういうことですか？」「それはすごいですね！」

と突っ込んで聞いてあげることで相手は話したいことを気持ちよく話すことができます。

話すときの位置関係

対面営業の場合は自分と相手との位置関係も重要になります。

基本的には相手の正面に立たないことです。

人は正面の相手には警戒心や敵対心を抱きやすく、横や斜めの相手には親近感を抱きやすいと言われています。

とはいえ、横は中々難しいと思いますので、斜め向かいに座る等、正面を避けるようにしましょう。