目次
- セールスライティングの基礎
・長く売れない経験から試行錯誤を経て社内トップ営業を達成
・部署異動後コールセンター管理職に最短で昇進
・上場企業管理職として直販部門の販促企画や化粧品ブランドの広報等で月間数千万円の売り上げ増を達成
した筆者がセールスライティングの基礎についてお話ししてきます。
人間の購買行動の心理法則として
AIDMA
AISAS
AIDCAS
PASONA
などがあります。
これらは消費者が商品を購入する際の行動法則として商品を
認知→興味関心→欲求（検索）→記憶→購入
といった心理に沿って、商品を訴求していく重要な方法です。
その中でも基礎的な3つの法則について、見ていきたいと思います。
一概にどれが優れているということではなく、それぞれの型を覚えて、
その時のタイミングや商材、媒体、ターゲットなどに合わせて使っていきましょう！
◇AIDMA：定番の方法
- 商品・サービスを知り
・Interest（関心）
- 興味関心を持ち
・Desire（欲求）
- 欲しいと思い
・Memory（記憶）
- 商品・サービスを記憶して
・Action（行動）
- 購入・申込みする
これが基本的な消費者の購入プロセスということですね。
では実際の商品に当てはめて見ていきましょう。
Attention（注意）：認知段階
現在のスマートフォンを買い替えたいと思っている消費者に対して、新しいスマートフォンのCMが流れた。
漠然と買い換えたいと思っていた消費者に、そのスマートフォンが印象に残る。
Interest（関心）：感情段階
今使っているスマートフォンと比較をしてデザイン、機能ともに優れている。
特に重視しているカメラの機能が優れている。
まずは実物を見に行こうと思う。
Desire（欲求）：感情段階
消費者は実際に携帯ショップに足を運び、そのスマートフォンについて店員から説明を受け、自身でも体験してみる。
機能だけでなく、使いやすさも体感する。
Memory（記憶）：感情段階
その場では購入せずに一旦店を後にするが、それからも現在のスマートフォンを使う度に、新型の良さを思い出す。
Action（行動）：行動段階
後日、再度家電量販店に行き、新しいスマートフォンを購入する。
広告やWEBで訴求する場合は、この流れを踏まえて訴求する順序を組み立てていくことで
実際の購入率（コンバージョン）にかなりの差が出ることになります。
◇AIDCAS：プラスの欲求
- 認知：商品ページに入る前の話。注目を与えサイトへの誘導をはかる
・Interest（興味）
- 興味をもってもらうために「プラスの欲求」にアプローチする
・Desire（欲求）
- 欲しくなってもらえるように「プラスになれる」根拠を示す
・Conviction（確信）
- 確信してもらえるように購入直前の不安を取り除く
・Action（行動）
- 購入ボタンを押してもらえるように最後のひと押し
・Satisfaction（満足）
- 購入後の話。同梱物の工夫など。
人が行動するときは基本的に2つの感情で動きます。
それは快感などのプラスの感情か不安や恐怖などのマイナスの感情を避けるために行動するかの2つです。
今回のAIDCASはAIDMAに比べ、より具体的な訴求がしやすいと思います。
WEBで商品ページを作る際や広告の流れもこの流れに沿って、
どの特徴をどの順番でどう入れていくかを考えて、当てはめてみてください。
◇PASONA：マイナスの欲求
- 認知：こんなことで困っていませんか？とお客様の不安を提示。
・Agitation（問題点のあぶりたて）
- そのまま放置しておくとこんな大変なことになりますよ、と問題点をあぶりたてる。
・Solution（解決策）
- そこで解決策を紹介しましょう。商品名は...
・Narrow Down（絞り込み）
- 今だけ、こんな特典がありますと、今すぐに購入していただけるように促す。
・Action（行動）
- いざ、購入へ。
こちらは消費者のマイナスの感情に訴える訴求方法で、恐怖訴求などと言われます。
消費者の持つ不安や恐怖をイメージさせ、
そのマイナスの感情を避けるための商材という訴求で文章を組んでいきます。
特に女性は脳の構造上、不安や恐怖を感じやすいと言われているので、
商材のターゲットが女性の場合は使いやすいかもしれませんね。
◇セールスライティングのコツ
・無料が最強！
無料お試しなどで先に使ってもらうことで売り上げが上がります。
ではなぜ売り上げが上がるのでしょうか？
理由は簡単で競争の排除ができるからです。
最初から有料で売ろうとすると、競合他社と争わなければなりませんが、
無料ならいきなり自社商品を選んでもらえるんです！
また、セールスライティングの際も「無料」という言葉を使うことで訴求力が上がります！
その時はなるべく先頭に無料の文字を持ってきましょう！
・背中を押す
基本原則は行動しないと損！という意識で消費者の背中を押すことを考えましょう。
・期限を作る
今だけの理由（今買う理由）を作りましょう。
消費者は中々すぐには購入してくれません。
そのため、キャンペーンでも何でもいいので、「今買わないといけない理由」を作りましょう。
・判断軸を変更する
基本的に消費者は最初、買うか買わないかで迷いますよね？
それを商材を2つ用意したり、料金体系を2つ用意して「どっちにしますか？」
と購入するかしないかではなく「どちらを購入するか？」と判断軸を変更してしまいましょう！
・デメリットも書く
デメリットを書くことはある意味でメリットよりも大切です。
それは、人は感情で意思決定するから。
あまり大きくないデメリットをあえて記載して、受け入れられるかどうかで判断させましょう。
（受け入れられるデメリットであれば購入する！）
・最後のまとめも重要
通常商品の紹介をする際は複数のポイントや特徴を記載して、長文になります。
ただ、人はあれもこれもと覚えていられません！
そのため、最後にポイントをまとめて思い出させるようにまとめを簡潔にわかりやすく書きましょう！
・主張＋例え話は効果あり
例えば、これを使うと自分の生活がこんなに良くなる！不安がなくなる！
というように、「この商品を使うとあなたの生活（人生）はこうなる」とイメージさせることで効果が大きく上がります。
・失敗は、絶対に避けたい
人は成功を謳うより、失敗しない方法のほうが引き付けられます。
そこで「失敗」という言葉を入れたフレーズを使いましょう！
※「失敗しない方法」「〇〇をしないと失敗する！？」等
・選ぶのは、お客さんです
単純におすすめだけしても買われません。
そのため、「理由」と「比較」を入れましょう！
「これがおすすめで理由は〇〇で他者比較はこうです。」ということです。
商品は売り込まずに置くだけのほうが効果が出る場合が多いのです。
参考文献：マナブ
https://docs.google.com/presentation/d/1_BL1slYEUS8CztLpGcfoRLDAD9qKsWsm6U6rNGeMDwk/edit#slide=id.g8425c7bf99_0_249