これで解決！営業力はロジック！3段階で究極の未来を見せればOK！

◇営業力は生きていくうえで必須のスキル！

営業はほとんどの人にとっては非常に重要な必須のスキルです。
もちろん営業の仕事じゃない人でも。
例えば恋愛でも同じです。
相手に好印象を与えたい。つまり「自分」を売りたいということになりますよね。
また、普段の生活の中でも人に何かを頼みたい時ときなど、営業能力があれば楽になります。
では実際営業とは何なのでしょうか。

この記事では
・営業成績を上げたい
・営業力をアップさせたい
・どこでも通じる営業のロジックを知りたい

という方に

論理的な「営業のロジック」、「成約するための営業の型」がわかります。

ここで自己紹介をさせてください。
私は大学時代にNTTの光回線の営業のアルバイトが最初の営業の経験でした。
その後新卒で某一部上場の美容・健康関連のメーカーで営業やコールセンターを経験。
法人・個人、新規・既顧客全て経験。新人教育やトークスクリプト作成・改善により9割のオファーで売上UPを達成。同期最短で昇進しました。
その後ITベンチャーへ転職し、1日60～80件の営業を行う鬼営業会社でNo1を達成しました。
そんな営業畑のトップを走り続けてきた私が学んできた理論と実践に基づく情報を公開します。

◇営業とは「助け」

営業とは「助け」である。このマインドが非常に重要です。
何故か。
それはどんな商品にも「メリット」があるからです。
そのメリットを必要な人に教えてあげて幸せにしてあげる。
だから「助け」なんです。
お医者様はある意味では診察や薬・手術等を「売って」多くの場合「ありがとうございます」と患者さん（お客様）に言われますよね。
⇒このマインドです。

事実必要な人にあなたの商品を売ってあげて、その問題が解決すれば、お医者様と同様に「助け」て上げたことになりますよね。

では何故最初にマインドの話をしたかというと、このマインドがないと「伝わらない」からです。
このマインドが無く、自信のない営業マンだと表情も暗く、声も覇気がなく、姿勢も猫背で小さくなりがちです。
これではどんなにトークの内容が良くても伝わりません。
背筋を伸ばして、ハキハキと熱意を持って楽しそうに話す人からのほうが買いたくなりませんか？
また、そういうマインドだと自信も勝手についてきて、トークも自然と良くなる傾向があります。
詳しい心理学の話は避けますが、人間はそういう風にできているんです。
是非営業は「助け」であるというマインドを持ってあなたの商品を気持ちよく売ってあげるようにしましょう。

◇人がモノを買う理由

マインドはわかったと。ではここからは人がモノを買う理由から論理的に方法論を見ていきましょう。

なぜ人はモノを買うのでしょうか？
少し考えてみてください。

それは「感情が揺れる」からです。
どういうことかというとその「モノ」によって自分の悩みや不満や不安、欲求が解決できると「感じ」させるということです。

ではどうしたら「感情が揺れる」のでしょうか？
それはビフォーアフターを感じさせるということです！

つまり「体験」させてあげるということです。
化粧品であれば「テスター」
食品であれば「試食」
車であれば「試乗」です。

このビフォーアフターの差が大きいほど商品の単価、価値が高くなります。
既に商品やサービスを手にした経験をさせることで、それを手放すのが嫌だという感情を持たせるのです。
人は得る喜びよりも失う喪失感のほうを大きく感じるようにできているんです。（プロスペクト理論）

ではどうすれば持っている体験と持っていない体験の差が大きくなるんでしょうか？

簡単な方法としては「連想ゲーム」です。

差を大きくするにはこの商品があれば、こうなりますよね。
↓
そうするとこうなる可能性もありますよね。
↓
これもできますよね。

と連想ゲームのように差を大きくしていくんです。

でもうちは「モノ」じゃなく、無形商材だから体験させられないと思った方もいると思います。
大丈夫です。無形商材の場合は「数字を使ってカルテを書かせる」ということをしてあげてください。
どういう体験をさせるとあなたの商品に価値を感じてくれるのかを考え、数字を使ってカルテを書かせるんです。

すると自分で書いて、今その「商材」がないこと。ないことによる解決できていない状態を自分で「認識」するんです！

そして体験や説明後に商材がある前提でもう一度カルテを書かせます。
すると同じ内容でも書く数字が違い、自分で変化を感じるんです！

カルテを書かせるのが難しい場合は、トークで同じことをしてあげましょう。
つまり「差」を体験させてあげる。これを意識するんです。

◇商品が必要だという気づきを与える！

お客さんは商品の中身なんてどうでもいいんです。
お医者さんに薬を出してもらう時に、それがどんな成分でどのように作用するか聞く患者さんはほぼいないですよね。
体が治ればいいんです。

それと一緒でお客さんはその商品を手に入れることで「どんな未来が手に入るのか」に興味があるんです。

良い営業マンはその商品がないとヤバイと気づかせるのが上手いんです。

まさに自分は「医者」という感覚。
お客さんがどういう状態で何が必要か「診断」してあげる。
自分の商品は薬と同じだという感覚。
自分の商品でその疾患（問題）を治して（解決して）あげる。
じゃあその薬（商品）が必要なんだ！と気づかせるんです。

ただし、ここが非常に重要で、余計なことを気づかせないこと！

どういうことかというと、病気（問題）に対してその薬（商品）だけでは解決できないということを気づかせないということです。

その商品があれば全解決！という流れで話すんです。
ビフォーアフターの差のところでも話しましたが、連想でその商品があれば結果的に全解決できるという流れです。

あとはこのロジックを使って「問題⇒原因⇒解決」というのをいろんな角度から繰り返していきます。

問題（問題提起）
ここで重要なのは問題の距離感です。
距離感というのはお客さんが普段触れているであろう内容で話すということです。
同じトピックでも人によって感覚はまったく違います。
例えばパーソナルトレーナーと肥満の人ではダイエットや健康に対しての重要度や意識は全然違うでしょう。
人は心理学的に接触回数の原理で接触回数が多いものに親しみや安心感を感じるようにできています。
旅先でたまたま出会った人が、地元が同じ人や年齢が同じ人だと安心して話せるように、その人が体験したであろうこと・事例を使って話すことを意識しましょう。
↓
原因
お客さんが解決したい問題を、何故その問題が起こっているのかを話すと、お客さんはそれを商品によって解決できるノウハウに感じます。
そしてここで重要なのが、その問題の原因をお客さんのせいにしないということです。
原因はあなたじゃない！お客さんは悪くない。
他の要素（第三者）の問題（原因）と伝えることによって商品を買って解決すればいいんだと気づかせてあげましょう！
↓
解決
自分の商品で何が手に入るか考え、お客さんにとっての究極の未来を伝えてあげましょう。
先ほどの連想でOKです！
（これができればこうなるそうしたらこれもできると連想していくその未来が究極の未来！）
そのためにもその商品によってどんなことができるのか、どんなことが起きそうか。
どんなメリットがあるのかをさまざまな角度、良い方、例を考えましょう。

そして、「問題⇒原因⇒解決」を繰り返していき、究極の未来にお客さんを連れて行ってあげましょう。

◇共感を得る自己開示

商品やサービスを購入してもらうためには、信用してもらう必要があります。

ではどうすれば信用してもらえるのでしょうか？

それは権威性や共感を得ることです。
権威性については知名度や外部からの証明等が必要になるので、ここでは共感についてお話しします。

人が共感を抱くのは自分と似ているポイントを感じたときです。

出身地や年齢、性別、家族構成、趣味など。

そのために自己開示をうまく使うようにしましょう。

人間の特徴として喜怒哀楽に触れるものは共感を生みやすいという性質があります。

自分ができなかったことや苦い体験、嬉しかったことやラッキーだったことなど相手に合わせて数パターン用意しましょう。

急に雨に降られておろしたてのスーツが濡れてしまった。
嫁に靴下を脱ぎ散らかすなと怒られた。
自販機の下でお金を拾った。
財布を落としたけど、拾った人が交番に届けてくれた。

など、なるべく具体的に細かい描写をあえて伝えるようにしましょう。

もちろん、相手も人間なのでその時のタイミングや気分などでどの話が刺さるかはわかりません。
刺さらなかったらさっさと切り替えて次の話に進むことも重要です。

ただ、重要な基本として、相手のことを好きになって全肯定するようにしましょう。
相手に興味を示してきちんとリアクションをとってあげましょう。
人間は基本的に承認欲求の生き物です。

その人の重要感（あなたは大事な人で認められるべき人）を満たすように心がけましょう。

そのうえで自分が少し上に立てるような情報を相手に教えてあげましょう。
商品と関係がなくても大丈夫です。（関係があればさらにプラスです）
人が知らないような情報で、有益な情報を持っておくのです。

そうすると相手より上の立ち位置を作ることができます。
ちょっと上でいいので、知らないことを教えてくれる近所の兄ちゃんくらいの感覚が作れるといいでしょう。

◇デメリットの伝え方

どんな商材にも「メリット」があるように、どんな商材にも「デメリット」があります。

まずは自社商品のメリットとデメリットを徹底的に洗い出しましょう。
そのうえで他社商品のメリットとデメリットを洗い出します。

当たり前ですが、ここをきちんと深掘っておきましょう。
そしてそれをお客さん目線で考えておきましょう。

それでは本題の伝え方ですが、
デメリットはなるべく先に言っておきましょう。

「どんな商品にもデメリットってあるじゃないですか。こちらの場合は〇〇で～」
「うちって完全な成果報酬じゃないんですよ。他社は〇〇で。」
デメリットがメリットに結びつくような伝え方。デメリットが小さいと思わせるような伝え方。
をこころがけましょう。

比較できるものをうまく使い、他社商品だけでなく、別のカテゴリのものでも
自社商品のデメリットを打ち消せるようなものがあれば有効に使いましょう。

デメリットややらない理由は後から覆すほうが大変です。
そのため、言われたくないことは先にデメリットにならないような伝え方で潰しておきましょう。

〇〇で困るっていうお客様がいらっしゃって～、でも最終的に〇〇だからうちでやるって言ってくれたんですけど。
等他のお客さんの情報として伝えるのも有効。

◇クロージング

クロージングは基本的にやってください！というよりも

どうやって始めればいいの？
欲しい！ちょうだい。

と言わせるように話すのが重要です。

相手から言ってこないときにはじめて、

「〇〇さん（他のお客さん）はランニングコストが安いほうがいいから、長期で試さないとわからないからと
スタンダードコースで始められる方が多いんですけど、〇〇様はどちらのコースを考えられてますか？」

「始めてから〇〇なことが出てきたら〇〇したり、〇〇もできるので一緒にやっていきましょう。」

等、当然のようにやる前提で話しましょう。

「当然意識」と呼ぶ人もいますが、営業するときは当然売れるものと考えてメリットを提供してあげる
というマインドで伝えてあげるようにしましょう。

最後に、
このマインドとロジックを理解して使えば、営業力はつくでしょう。
でも使えるようにするための「行動」は必要です。

本当に身に着けたい方は
・自分の商材をロジックに当てはめてトークスクリプトを組み立てる
・お客さんに合わせた「例えば（言い換え）」を5つ以上作る
・実際に声に出して話してみる
この行動をしてください。

この記事を読んだだけでは99.9%使えるようにはなりません。
当たり前ですが実際に頭を使って考えて、行動してはじめてスキルは身につくのです。

ほとんどの人はこの「行動」をしません。
だからこそ、「行動」をした人が大きな差をつけ、利益を得られるのです。

◇まとめ

・営業とは「助け」。当然お客様が手に入れるものという意識で伝える。
・お客さんに気づきを与える
・自己開示で自分の立ち位置を作る
・連想ゲームでお客さんの立場で究極の未来を見せてあげる